Business Intelligence: o uso dos dados da sua imobiliária como ferramenta de conversão

Os dados da sua imobiliária, e do mercado imobiliário em geral, são peças importantes para transformar uma negociação com o cliente em uma conversão certeira. Ao entender como utilizar os dados como uma vantagem na hora de converter um novo cliente, você poderá potencializar os seus resultados e ter um rendimento maior a médio e longo prazo. Todo esse processo passa por ferramentas de Business Intelligence, técnicas que pavimentam as decisões por meio de métricas e dados.

A negociação com o cliente é uma área que requer habilidade, e certamente contar com um processo em que você tenha acesso a dados relevantes, que possam servir de embasamento para a tomada de decisão, é uma grande vantagem competitiva.

Conseguir entender o que o seu inquilino, ou proprietário, está procurando, quais suas necessidades, poder de compra e desejos futuros pode ser a diferença entre uma conversão e um lead perdido.

Portanto, a área de Business Intelligence e seu conjunto de técnicas vem para agregar ao processo já estruturado de negociação com os clientes, explorando um material que normalmente é pouco utilizado internamente pelas organizações.

O que é Business Intelligence?

Business Intelligence, frequentemente abreviado como BI, é um conjunto de técnicas, processos, ferramentas e tecnologias que ajudam as empresas a coletar, analisar e transformar dados em informações valiosas para facilitar nas tomadas de decisões das organizações.

O objetivo do BI é fornecer insights que ajudem as empresas a entenderem melhor seu desempenho, identificar tendências e oportunidades, e tomar decisões que estejam de acordo com suas metas e planejamento estratégico.

Incorporar técnicas e ferramentas de BI nos processos da sua imobiliária pode ser a forma de você saber quais dados têm, entender o que pode ser extraído e cruzado nesses dados e ter informações que, até então, você não tinha certeza ou embasamento sólido para utilizar no seu planejamento.

É como se você tivesse diversos itens dentro de uma gaveta e você só conseguisse ver as informações que constam na parte de cima, sem nunca chegar ao fundo da gaveta. Ao não ter noção da quantidade de dados que você possui, e o quanto eles podem ser úteis no seu dia a dia, a sua imobiliária perde a oportunidade de entender melhor seus clientes, seus pontos fortes, suas vantagens competitivas e como transformar essa vantagem em um fator de sucesso.

Diversas ferramentas oferecem análises de dados, reportando métricas e números que são relevantes, mas poucas são capazes de realmente extrair insights valiosos que possam transformar a forma como você vê os processos da sua imobiliária. Portanto, essa é a grande diferença das técnicas e ferramentas de BI.

O uso de dados na abordagem de vendas

Como já mencionamos, os dados que você possui na sua imobiliária são um caminho para aprimorar o processo de vendas, pois auxiliam na criação de um perfil ideal de cliente, norteando assim qual o tipo de proprietário de imóveis você quer converter.

Porém, existe a dúvida de por onde começar a entender esse perfil de cliente, quais dados considerar na hora do contato e ter esse olhar crítico de quais são as métricas importantes a considerar.

Antes de realmente entrar em contato com determinado cliente, é importante analisar o histórico de interações que ele já possa ter tido com a imobiliária, pois talvez essa possa ser uma vantagem na hora de estabelecer um relacionamento. Examine como ele interagiu com as comunicações encaminhadas anteriormente pela empresa, caso isso seja aplicável.

Use dados demográficos, como faixa etária, estado civil e renda, para personalizar sua abordagem. A conversão de um novo proprietário para a imobiliária é algo que requer uma relação de confiança, e é importante entender bem em qual estado de vida aquela pessoa está.

Outro dado possível é se o cliente já comprou ou alugou uma propriedade anteriormente por meio da imobiliária, sendo assim uma forma fácil de entender os padrões de compra e aluguel desse lead em potencial.

Outros pontos além do orçamento podem ser diferenciais na hora de fechar um negócio. Fazer a abordagem e apresentar programas de indicação, antecipação de aluguel, manutenção preventiva e outros benefícios que possam chamar a atenção desse cliente podem ser a chave para uma conversão mais rápida.

Como começar o processo de Business Intelligence na minha imobiliária?

Integrar o Business Intelligence em uma empresa exige tempo e recursos, mas os benefícios são significativos. À medida que a organização se torna mais orientada por dados, ela se torna mais ágil, adaptável e capaz de tomar decisões estratégicas que impulsionam o crescimento e o sucesso a longo prazo. Portanto, é um investimento valioso para qualquer imobiliária que busca se destacar no mercado atual.

Antes de iniciar com o BI, é fundamental definir claramente os objetivos e metas que deseja alcançar com o uso de dados. O planejamento é sempre a primeira etapa antes de qualquer ação ser colocada em prática. Veja em qual etapa de transformação digital a sua imobiliária está e como fazer a transição para implementar técnicas e ferramentas de BI no seu dia a dia.

Após fazer o planejamento e criar os seus objetivos, é de extrema importância identificar as fontes de dados que serão usadas para alimentar essa base. Esse processo pode incluir sistemas internos, fontes de terceiros, redes sociais, sites e outros. É importante também contar com um profissional especializado nessa área, que possa construir esse ecossistema de uma maneira que todos os setores possam ter acesso e todos possam alimentar essa base de informações.

Existem diversas ferramentas de BI disponíveis, desde soluções de código aberto até plataformas mais avançadas. Faça a escolha com base nas necessidades da sua imobiliária, além de optar por algo que fique dentro do seu orçamento. É muito ruim iniciar um processo e não ter condições de mantê-lo, então faça um planejamento prevendo o quanto você poderá investir para essa implementação.

Algumas soluções em nuvem, usando estruturas da AWS, devem servir para a maioria das imobiliárias iniciantes. Entretanto, se a sua fonte de dados for muito grande e tiver a projeção de crescer muito ao longo do tempo, esse é outro ponto que você precisa alinhar desde o princípio com o profissional, ou terceirizado, que implementará essas ferramentas na empresa.

A partir do momento que o processo está estruturado e funcionando, você pode utilizar técnicas de análise de dados para identificar tendências, padrões e insights valiosos. Muitas ferramentas permitem a criação de painéis de controle e relatórios que resumem as informações de forma clara e acessível. É importante se certificar que sua equipe esteja treinada para usar as ferramentas de BI e entender os conceitos por trás da análise de dados.

Tendo tanto material em mãos, você será capaz de atrelar respostas rápidas e com insights adequados durante o processo de conversão de novos clientes, tornando os contatos cada vez mais certeiros e melhorando sua performance. Ao ter dados automatizados e prontos para auxiliar na tomada de decisão, sua equipe terá mais espaço para tentar novas abordagens, estimulando a inovação no seu processo.

Proteção dos dados

Ao começar o processo de Business Intelligence você precisa estar preparado, também, para a proteção desses dados e que seu uso esteja de acordo com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

A LGPD não é apenas uma regulamentação que deve ser cumprida, mas uma oportunidade para aprimorar a confiança dos clientes e demonstrar responsabilidade no tratamento de informações sensíveis.

A primeira etapa envolve conscientizar toda a equipe sobre a importância da proteção de dados e as implicações da LGPD. Ofereça, portanto, treinamentos para que todos compreendam as responsabilidades e os procedimentos adequados. É necessário também realizar uma avaliação abrangente para identificar quais tipos de dados pessoais são coletados, armazenados e processados pela imobiliária. Isso inclui informações de clientes, funcionários e parceiros.

A partir disso, é importante desenvolver políticas e procedimentos sólidos para garantir a segurança dos dados, pois essas políticas irão nortear a forma com que toda a sua equipe irá lidar com o sucesso dali em diante. As regras devem abranger desde a coleta até o descarte de informações e como lidar com incidentes de segurança.

A transparência é a palavra de ordem no processo de proteção dos dados coletados para o processo de Business Intelligence. Certifique-se de que a coleta de dados pessoais seja feita com consentimento explícito do titular dos dados e que os propósitos sejam claramente informados.

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