6 métricas de negócio que sua imobiliária precisa dominar para crescer

Existem diversos fatores que devem fazer parte da sua imobiliária para garantir uma boa operação: equipe estruturada e setorizada, planejamento, estratégias de marketing, dentre outros.

Porém, existe algo que precisa ser olhado com atenção: as métricas. É através da coleta de dados que você vai poder analisar alguns pontos de correção, entender os seus pontos fortes para daí projetar e atingir o crescimento esperado.

No conteúdo de hoje, nós vamos trazer as 5 métricas de negócio que sua imobiliária precisa dominar para crescer. Vamos conhecê-las?

O que são métricas?

Métricas são meios de medir o desempenho dos setores da sua imobiliárias através de números. Ou seja, são informações que vão auxiliar você a realizar um plano de ação para melhorá-los.

Quando você acompanha esses dados, você tem um potencial competitivo diferenciado da concorrência, afinal, acompanhar os resultados da sua empresa de perto faz a diferença na hora de adquirir novos clientes e manter os já existentes.

Para falar de métricas, precisamos falar de KPis

Você sabe o que são KPIs? Eles nada mais são que os indicadores de resultados. Sendo assim, é possível criar ações a partir deles. De forma clara, as métricas são as informações brutas, enquanto que os KPIs são os números originados das métricas.

Existem categorias de KPIs que podem ser acompanhadas e fazem total diferença no mercado imobiliário. Por exemplo:

• Indicadores de capacidade: responsáveis por apontar a capacidade de  produção em um tempo específico;
• Indicadores de qualidade: quando se mensura a satisfação dos clientes com relação ao seu serviço;
• Indicadores de desempenho: busca mensurar os resultados entregues pelo seu time de colaboradores;
• Indicadores estratégicos: para acompanhar resultados e controlar os objetivos da sua imobiliária.

Mas e então, quais são as 6 métricas de negócio que sua imobiliária precisa dominar para crescer?

1. Prospecção

Entender o número de prospecção que cada corretor da sua imobiliária é vital para o negócio. Contudo é preciso ficar atento a um fato importante: é melhor caprichar no lead de qualidade do que na quantidade.

Gastar energia com um público que difere do seu público-alvo só vai desviar o foco dos seus objetivos e comprometer as suas métricas. 

2. Número de oportunidades

Nessa análise, se olha  para a quantidade de prospecções que foram convertidas em oportunidades. Através dela os gestores de imobiliárias conseguem perceber o empenho de cada corretor ou do setor de pré-vendas.

3. Lifetime Value

O Lifetime Value, mais conhecido como LTV é uma métrica que calcula quanto custa para a empresa o período em que o cliente permanece na imobiliária. Quando olhamos para esse indicador, é possível avaliar se os gastos para mantê-lo no negócio são proporcionais ao lucro gerado por ele. 

Para descobrir o LTV é preciso saber qual é o ticket médio na sua empresa e multiplicar pelo tempo de retenção dos clientes, ou seja, pelo tempo médio em que eles tem contrato com sua imobiliária. 

Fórmula LTV: (Ticket médio x média de transações) x média do tempo de relacionamento

4. CAC

O Custo de Aquisição por Cliente é a métrica para descobrir o valor que se gasta para ter aquele cliente na sua imobiliária.  Para descobrir esse número, você precisa dividir todos os custos e investimentos que envolvem adquirir clientes em um determinado período de tempo (custo de vendas e marketing) pelo número total de clientes adquiridos no mesmo período.  

Fórmula:  Custo Total / Nº de clientes = CAC

A relação CAC e LTV dizem muito sobre a saúde do seu negócio. Um ponto importante a se destacar é que o LTV deve sempre ser maior que o CAC, caso contrário sua imobiliária estará gastando mais para adquirir um novo cliente, do que seus clientes deixam na sua imobiliária. A lógica é simples de entender, a lucratividade do negócio virá quando sua retenção supera sua aquisição. Ou seja, quanto menos você paga para adquirir novos clientes e quanto mais tempo eles permanecerem na sua base, maior é o lucro. 

Uma métrica importante é LTV/CAC, que você divide um pelo outro, sendo uma referência de mercado de que seu negócio está muito bem é essa relação seja maior que 3. 

Puxando os valores que mostramos acima o cálculo seria:

LTV = R$ 3.150 e CAC = R$ 1.000

R$ 3.150/1.000 = 3,15

6. Propostas feitas

A próxima meta a ser analisada é verificar quantas dessas visitas foram transformadas em propostas. Desta forma é possível prever a quantidade de negócios que terão mais chances de serem convertidos e o quantos foram perdidos ao longo do funil.

Caso o total de propostas feitas for muito menor do que as conversões em visitas, por exemplo, é possível pensar em ações que potencializem sua equipe, como cursos de capacitação para oferecer à equipe: técnicas de vendas, objeções, entre outros.

6. Novos clientes

Acompanhar os clientes que chegam é fundamental para analisar a rentabilidade, não apenas da equipe de vendas imobiliárias, mas também do time marketing da sua imobiliária. Para isso, existem diversos programas que analisam essas métricas.
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Conclusão Métricas

As métricas são as melhores formas de melhorar a sua performance e conquistar ótimos resultados. Através dela você vai adquirir um panorama completo das suas estratégias, ajustá-las e conquistar mais clientes.