Por que investir em estratégia de aquisição de imobiliárias?

O crescimento de uma imobiliária de forma sustentável ao longo do tempo é o fator determinante para o seu sucesso. Entretanto, enquanto o crescimento orgânico é uma abordagem natural, há momentos em que, sozinho, o resultado esperado simplesmente não acontece. É nessas horas que uma estratégia ousada pode ser tornar um crescimento inteligente: a aquisição de imobiliárias.

Na nossa CashLive comandada por João Palhares, co-fundador da CashGO, o convidado Italinho Cardinali dividiu os seus conhecimentos sobre a estratégia da Imobiliária Cardinali para um crescimento mais rápido e inteligente.

Com quase 50 anos de mercado, a Imobiliária Cardinali está entre as maiores do país e se mantém em franca expansão no mercado paulista. Italinho, que está à frente da imobiliária desde 1994, ressalta que o sucesso do crescimento inteligente por meio de aquisições, e também do crescimento orgânico natural da imobiliária, se deve à confiança que os clientes depositam no empreendimento.

O bate-papo rendeu diversos insights que podem ajudar você a iniciar uma estratégia de aquisição de imobiliárias, ou carteiras de imóveis, para o seu empreendimento. Confira no nosso artigo dicas valiosas da experiência de Italinho e da Imobiliária Cardinali.

Por que aplicar a estratégia de aquisição de imobiliárias?

Italinho explica que, a partir do momento em que a imobiliária chega a um tamanho em que o crescimento natural não ultrapassa 5%, é hora de pensar em uma estratégia de crescimento que auxilie no resultado.

De acordo com ele, o crescimento orgânico da imobiliária, a partir de certo volume de imóveis, não é fácil. “Você crescer ou dobrar com 100 imóveis é mais fácil do que com 6, quase 7 mil imóveis”, explica.

Dentre as várias possibilidades de aumento na conversão de novos imóveis para a carteira da sua imobiliária, a aquisição é um meio de alcançar objetivos mais rapidamente, fornecendo ao seu cliente aquilo que ele está procurando.

Esse crescimento, obviamente, precisa ser feito com bastante cuidado, evitando assim um resultado desproporcional e que acarrete na perda de qualidade dos serviços prestados pela sua imobiliária.

Italinho explica que a Cardinali não gosta de crescimentos explosivos. “Gostamos de crescer com qualidade. Fazemos a comparação do nosso crescimento natural, que é obrigatório, e o crescimento com a compra de carteiras. De vez em quando compramos imobiliárias, e de vez em quando a carteira”, explica ele.

A qualidade do serviço prestado é um fator determinante para que a estratégia de aquisições funcione. A partir do momento em que você opta por expandir a sua atuação, a cultura da sua organização também será expandida. Portanto, é importante prezar por um atendimento de excelência e ter uma estrutura adequada que possibilite uma transição fácil e efetiva com esses novos negócios.

Além do benefício do crescimento na carteira de imóveis, reconhecimento da marca e lucro, a aquisição de imobiliárias também fornece uma ampliação geográfica para a sua empresa – se esse for o seu foco.

No caso de Italinho, a Cardinali passou a buscar imobiliárias em outras cidades próximas a São Carlos. Sua imobiliária sempre deixa claro para o mercado que eles são compradores, o que facilita na busca por carteiras ou empreendimentos que se adequem aos seus padrões de qualidade.

Portanto, investir em uma estratégia de aquisição de imobiliárias possibilita que a sua empresa cresça em diversos aspectos, principalmente se for executada de uma forma planejada.

Como aplicar a estratégia de aquisição de imobiliárias?

Uma das principais dúvidas para quem está começando na estratégia de aquisições é por onde começar. Como colocar em prática a estratégia de forma que a imobiliária não perca a qualidade e gere crescimento em curto prazo?

Antes de iniciar uma aquisição, é importante levar em consideração os seguintes pontos:

Faça uma avaliação financeira: Realize uma análise financeira sólida para determinar a capacidade da sua empresa de financiar uma aquisição.

Avalie o seu balanço patrimonial, fluxo de caixa e outros indicadores financeiros relevantes, de preferência recebendo o auxílio de um escritório de contabilidade experiente. É importante entender o estado financeiro da sua empresa antes de dar o primeiro passo, buscando ter certeza de que é possível fazer a aquisição de uma maneira saudável.

Um dos pontos ressaltados por Italinho que precisa ser levado em consideração é o custo de manter um atendimento de excelência. Por investirem bastante em treinamento e em pessoal qualificado, o custo para uma expansão é relativamente maior, e isso precisa ser bem avaliado na hora de adquirir, ou não, uma imobiliária ou carteira de imóveis.

A Cardinali busca um crescimento regional e, para isso, faz uma pesquisa de mercado sobre o nível de satisfação das outras imobiliárias para entender se o investimento é viável. “Abordamos algumas imobiliárias, vemos quais as diferenças de mercado e se fazem sentido para nós”, disse.

Planeje as suas metas de crescimento: Estabeleça metas de crescimento que você deseja alcançar por meio da aquisição. Essas definições podem incluir objetivos específicos de aumento de receita, participação de mercado ou expansão geográfica.

Como já falamos, é necessário que você conheça bem a imobiliária ou carteira que você irá adquirir, e é importante entender se a compra desse empreendimento irá alcançar as expectativas que a sua empresa possui. Afinal, a estratégia busca um crescimento inteligente e sustentável, e para tal é importante que você tenha um planejamento bem estruturado.

Crie critérios de seleção para as carteiras e imobiliárias: Ninguém quer fazer um investimento que se prove equivocado, certo? Portanto, desenvolva critérios de seleção bem definidos para identificar possíveis alvos de aquisição. Considere fatores como localização geográfica, tamanho da carteira, reputação da empresa, sinergias operacionais e cultura empresarial.

Para Italinho, manter parceiros e sócios de outras cidades também é uma estratégia de sucesso, afinal cada cidade é diferente e, desta forma, é preciso ter um processo de trabalho que esteja de acordo com a cultura de cada localização.

Outro critério importante é encontrar carteiras que casem com o tipo de cliente que a sua imobiliária possui. Pensar no seu público ideal e em como a aquisição de imobiliárias pode agregar às necessidades desse público, irá tornar mais assertiva a sua estratégia.

Faça um processo de due diligence: Além da assessoria financeira, é importante ter também uma assessoria jurídica. O processo de due diligence durante a aquisição serve como uma ferramenta crucial para mitigar riscos e tomar decisões bem informadas, pois abrange as áreas financeira, jurídica, operacional e estratégica da empresa a ser adquirida.

Durante a avaliação, documentos, registros, contratos, obrigações legais, histórico financeiro, ativos e passivos são analisados em profundidade. Ainda de acordo com Italinho, uma carteira com documentação em dia pode ser adquirida por até 8 vezes o seu valor de administração.

“Por exemplo, eu tenho uma carteira que ela tem R$ 20 mil de administração. Não de valor alugado, porque o que interessa é a administração. Então, se eu tenho uma carteira de R$ 20 mil, se eu vou pagar 8 vezes, dá R$ 160 mil”, afirmou ele.

O processo de verificação de documentação é muito importante, principalmente quando falamos de imóveis. Italinho dá a dica de que é importante analisar se o imóvel possui todos os contratos em dia, seguro fiança, fiadores e outros detalhes que possam se tornar um possível inconveniente no futuro.

“A gente vai analisar a carteira. Vamos ver se está completa em documentação. A gente faz a intenção de compra, fazemos até o pré-contrato e a gente analisa ou antes ou durante (o processo de aquisição)”, explicou. Italinho acrescentou que, ao comprar outras imobiliárias, é importante sempre tentar pagar parcelado. Por mais que seja precavido, tentar sempre um parcelamento, de 10x ou 12x, diminui riscos de problemas futuros.

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