Growth Hacking para Imobiliárias: O que é e como funciona?

O Growth Hacking para imobiliárias é também conhecido como Growth Imobiliário. O conceito com frequência é confundido como algo unicamente relacionado ao Marketing. No entanto, o ponto central da estratégia é simples – crescer – e pode ser aplicado a toda e qualquer área da sua imobiliária que precisa sair da estagnação.

Nesta live no canal da CashGO no YouTube, nosso Co-founder João Palhares conversou sobre Growth Imobiliário com Guilherme Blumer, publicitário especialista em estratégias de crescimento para imobiliárias.

Guilherme atua há praticamente 18 anos no mercado imobiliário e sempre sentiu necessidade de entender todos os lados da mesa do mercado. Por isso, já foi cliente, agência, startup (na época em que esse termo ainda nem era usado) e veículo. Atualmente ele é dono da fintech CredAluga, especializada em aluguel seguro sem fiador.

Um dos principais pontos esclarecidos por Guilherme diz respeito à dúvida frequente que muitos gestores possuem em relação a Growth Hacking ser ou não uma estratégia de Marketing.

Segundo ele, o Growth Hacking para imobiliárias consiste em criar teses relacionadas a perfis de clientes e de produtos ideais. Elas devem ser testadas rapidamente para alavancar as que derem certo e abandonar as que não funcionarem. O foco sempre deve ser identificar avenidas de crescimento dentro das empresas, não necessariamente apenas no setor de Marketing.

Guilherme cita antecipação de recebíveis e modelos de manutenção e reparos como pontos que podem ser integrados com sinergia a times de pós-vendas em setores como vendas ou locação. Ter esse olhar é aplicar estratégias de Growth Imobiliário.

Primeiros passos do Growth Imobiliário

Guilherme destaca que a primeira estratégia de Growth Imobiliário é entender que você não vai vender para todo mundo. “Quando eu digo todo mundo é venda, locação, imóveis de R$ 300 mil, R$ 1 milhão, R$ 6 milhões… Poucas empresas conseguem lidar com essa tormenta de vender para todo mundo”, detalha.

Entender que o mundo todo não é o público é fundamental para que as estratégias de crescimento funcionem na sua imobiliária. Feito isso, é preciso definir o que ele chama de Perfil de Cliente Ideal (PCI). Então, é hora de criar teses sobre essas pessoas com base em perguntas que ajudem a construir esse perfil. Por exemplo:

• Onde vivem?
• Qual é a renda média mensal?
• Quais são os hábitos de consumo?
• Que lugares frequentam?
• Possuem filhos?

Depois de elencar informações como essas, você deve definir o Perfil de Produto Ideal (PPI). Avalie os imóveis locados ou vendidos nos últimos 6 meses, mapeie bairros e tickets médios. Seguindo esse fluxo você irá encontrar o chamado Product Marketing Fit (PMF).

“Aí você tem uma atração entre produto e consumidor ideal, e cria alavancas de crescimento com diferenciais competitivos que o João (exemplo de consumidor ideal) acha interessante em relação a esse produto. Você constrói sua marca se pautando nisso”, explica como deve ser aplicada essa etapa do Growth Imobiliário.

Nesse contexto, você deve aplicar ações para conquistar o Menor Público Viável (MPV).

Como aplicar estratégias de Growth Hacking para Imobiliárias

Conhecidos o PCI e o PPI, é preciso montar uma estratégia de looping, um flywheel. Trata-se de circunferência de teses que se retroalimentam.

O conceito se popularizou porque grandes players do mercado como Amazon e Hubspot o aplicam e já detalharam suas estratégias.

No caso da sua imobiliária, seu flywheel deve ser retroalimentado desta forma: Escopo – Canais de Acesso – Sinais de Sucesso – Alavanca.

Escopo diz respeito ao PCI. Seu cliente ideal vai à academia? É torcedor fanático de um clube de futebol? Frequenta shoppings de classe A?

Depois de criar teses sobre os hábitos do PCI, você deve avaliar os pontos de contato para chegar a essas pessoas. Por exemplo: Fazer uma parceria com uma academia frequentada pelo público-alvo, uma ação com um clube de futebol ou no shopping de classe A.

Avalie os resultados considerando a qualidade dos leads obtidos.

“Percebeu que uma ação gerou muitos leads que não estão de acordo com o PCI que você imaginava? Desista dessa tese. Sinal de sucesso é o lead que se interessa a ponto de gerar visitas físicas”, afirma Guilherme.

Foque no que deu certo. Alavanque as ações que geraram mais visitas. Para isso, pense em outras ações que a sua imobiliária pode fazer com o canal de acesso que deu os melhores sinais de sucesso.

Uma boa estratégia de Growth Hacking para imobiliárias se diferencia ao ligar o flywheel a um funil de vendas.

“Cada vez mais você vai entendendo o flywheel e casando com um funil, que é: Tráfego, Leads, Visitas ao imóvel, Propostas, Vendas. Alavanque todas as teses que seguirem essa lógica”, conta Guilherme, ao afirmar que essa estratégia é capaz de diferenciar imobiliárias e levá-las para o sucesso.

Segundo ele, o mercado imobiliário está cheio de empresas que aplicam estratégias sem foco. Isso gera um Custo de Aquisição de Clientes (CAC) elevado porque as imobiliárias não sabem o que deveriam locar ou vender, e com quem deveriam conversar. Por isso, ele percebe que quem aplica estratégias de Growth Imobiliário está acima de 98% do mercado.

As métricas mais importantes do Growth Imobiliário

“Todo mundo fala em Custo por Lead (CPL). Para mim é uma baita métrica de vaidade“, Guilherme enfatiza. Em seu entendimento, o Custo Por Lead Atendido (CPLA) é muito mais importante do que o CPL.

Pela sua experiência no mercado imobiliário, ele entende que só gerar lead sem conseguir falar com as pessoas na verdade encarece o CPL. Guilherme alerta que tudo isso deve ser considerado por canal, pois fazer uma média por todos os canais não funciona.

Isso porque você pode ter uma fonte gerando CPLA bom, e outra gastando muito para ter pouco resultado. Dessa forma, sua análise pode ser enganosa se considerar a média entre os dois, quando a melhor estratégia seria investir mais e somente no canal que está funcionando melhor.

Outra métrica que ele considera importante é o Custo Por Visita (CPV). “É o mais difícil de mensurar nos CRMs, mas é a sacada da vez”, relata.

Depois, é importante analisar também o CAC para saber quanto custou a conversão em cada canal. Por fim, a outra métrica que o especialista indica é saber se as conversões realmente geram lucro. Para isso, divida a margem de contribuição pelo CAC. “Nem toda venda é saudável. Converter pessoas é reduzir atritos”, finaliza.

Aprenda mais estratégias de Growth Hacking para imobiliárias assistindo à nossa live aqui.